最近一段時間，打擊不良現(xiàn)象的整風(fēng)運(yùn)動越來越多。代表被抓，醫(yī)院舉報信翻飛，企業(yè)被查推廣費(fèi)用......
隨著傳統(tǒng)銷售方式面臨沖擊，有人打趣地說應(yīng)該給自己開點(diǎn)抗抑郁癥藥了。
誠然，精神類藥物國家管控嚴(yán)格，即便我國抑郁癥患病率達(dá)2.1%，沒確診得病也不能亂開藥，代表的憂郁也已不是“吃藥”就能解決。在醫(yī)藥行業(yè)深刻變革的大背景下，銷售人員應(yīng)該如何改變？
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法律法規(guī)政策
6月，國家衛(wèi)健委、公安部等九部門對外發(fā)布《2020年糾正醫(yī)藥購銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點(diǎn)》；國家藥監(jiān)局發(fā)布《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）（征求意見稿）》；
8月，國家醫(yī)保局發(fā)布《醫(yī)藥價格和招采信用評價的操作規(guī)范（征求意見稿）》和《醫(yī)藥價格和招采信用評級的裁量基準(zhǔn)（征求意見稿）》；
9月，中央全面深化改革委員會第十五次會議召開，會議審議通過了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療行為促進(jìn)合理醫(yī)療檢查的指導(dǎo)意見》；昨日，中央紀(jì)委國家監(jiān)委網(wǎng)站發(fā)布《行賄人員名單，這三類主題將是重點(diǎn)打擊對象》......
這些法規(guī)文件的陸續(xù)出臺，表明了醫(yī)療領(lǐng)域反腐已經(jīng)成為國家檢查監(jiān)察的重點(diǎn)，后續(xù)力度將越來越大，未來很有可能保持常態(tài)化。
如果說對政策并不是很清楚，還有一個簡單的方法，就是在政府網(wǎng)站看看那些被處罰的例子。
8月底，裁判文書網(wǎng)公布一名醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員因犯單位行賄罪，被判處有期徒刑一年六個月，緩刑二年，并處罰金人民幣二十萬元。涉案人員張偉峰，分三次送給原宜昌市中醫(yī)醫(yī)院院長劉某（已判刑）78萬元。（裁判文書網(wǎng)）
9月，中共中央紀(jì)律檢查委員會官網(wǎng)發(fā)布《以案為鑒丨成都嚴(yán)肅整治醫(yī)療領(lǐng)域腐敗問題》、《以案為鑒丨外殼一把刀的18年雙面人生》......
以案為鑒，嚴(yán)格把握推廣的行為準(zhǔn)則，合規(guī)是永遠(yuǎn)需要堅守的底線。
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公司財務(wù)規(guī)定
有句話說，家里沒點(diǎn)兒銀子都干不了藥代。尤其是在銷售環(huán)節(jié)，無論內(nèi)資外資，需要墊錢的現(xiàn)象總是難以避免，但有不少員工被當(dāng)成過無息貸款器甚至無息提款機(jī)。
例如前幾天醫(yī)藥招聘分享的某藥企培訓(xùn)PPT，據(jù)說是為了某重要客戶，員工墊資20萬，教導(dǎo)大家要解放思想，能多墊點(diǎn)兒就多墊點(diǎn)。
圖片來源：醫(yī)藥招聘
銷售團(tuán)隊的管理、培訓(xùn)、考核越來越嚴(yán)格，尤其在遇到需墊資的時候，一定要好好打聽清楚情況：企業(yè)財務(wù)制度規(guī)不規(guī)范？存不存在企業(yè)拖欠回款、變向扣費(fèi)的情況？
這就得多了解一下企業(yè)的口碑，切記把票據(jù)留個底。大到與費(fèi)用有關(guān)的邀請函、授課課件、勞務(wù)協(xié)議、卡號電話、銷售清單、金額數(shù)量、行程安排等，小到電話費(fèi)、住宿費(fèi)、辦公用品發(fā)票......千萬別出了問題連證據(jù)都沒有。
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滿足價值需求
患者、醫(yī)院、企業(yè)到底是怎樣的關(guān)系，是患者用好藥、醫(yī)院企業(yè)掙合理利潤，還是互相想著割對方韭菜？
如果說，要滿足三者的合理利益需求，往同一處使勁兒，實現(xiàn)這三者之間的高效銜接，還是需要醫(yī)藥代表的，只是專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣起到的作用更加重要。
這就需要代表提高對產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)和產(chǎn)品定位的理解，跟醫(yī)生聊聊國家政策的影響，我們應(yīng)該作何調(diào)整？
還有，縣級地市和源源不斷涌入市場的新產(chǎn)品總是需要推廣的，也許新的醫(yī)院原本不是目標(biāo)客戶，但是我們是不是有可以提供給他們的產(chǎn)品？某些產(chǎn)品聯(lián)合帶量采購的藥物能不能實現(xiàn)更好的診療效果？
假如說，被醫(yī)生問了很專業(yè)的問題，一時間解答不了，最怕的就是打馬虎眼兒或者嘴上答應(yīng)不落實，擱誰誰心里都膈應(yīng)。可以先把問題記下來，再協(xié)定好什么時間可以反饋給醫(yī)生。最重要的就是表現(xiàn)出誠意，并且能把問題給解決。
繼續(xù)干還是轉(zhuǎn)行？
銷售端做好本職工作，提供更優(yōu)質(zhì)更實在的服務(wù)；醫(yī)院端改善收益方式；監(jiān)管更加科學(xué)合理；政策提供支持和引導(dǎo)......多方共同努力，這才是市場良性的競爭環(huán)境。
行業(yè)風(fēng)氣逐年向好，轉(zhuǎn)變迫在眉睫。
破舊與維新就像一波一波的海浪，沖刷著這個行業(yè)的所有人。或許我們都沒有辦法阻擋大海的浪潮，要么學(xué)會游泳，要么上岸離開。
