最近一段時間，打擊不良現象的整風運動越來越多。代表被抓，醫院舉報信翻飛，企業被查推廣費用......
隨著傳統銷售方式面臨沖擊，有人打趣地說應該給自己開點抗抑郁癥藥了。
誠然，精神類藥物國家管控嚴格，即便我國抑郁癥患病率達2.1%，沒確診得病也不能亂開藥，代表的憂郁也已不是“吃藥”就能解決。在醫藥行業深刻變革的大背景下，銷售人員應該如何改變？
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法律法規政策
6月，國家衛健委、公安部等九部門對外發布《2020年糾正醫藥購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點》；國家藥監局發布《醫藥代表備案管理辦法（試行）（征求意見稿）》；
8月，國家醫保局發布《醫藥價格和招采信用評價的操作規范（征求意見稿）》和《醫藥價格和招采信用評級的裁量基準（征求意見稿）》；
9月，中央全面深化改革委員會第十五次會議召開，會議審議通過了《關于進一步規范醫療行為促進合理醫療檢查的指導意見》；昨日，中央紀委國家監委網站發布《行賄人員名單，這三類主題將是重點打擊對象》......
這些法規文件的陸續出臺，表明了醫療領域反腐已經成為國家檢查監察的重點，后續力度將越來越大，未來很有可能保持常態化。
如果說對政策并不是很清楚，還有一個簡單的方法，就是在政府網站看看那些被處罰的例子。
8月底，裁判文書網公布一名醫藥行業從業人員因犯單位行賄罪，被判處有期徒刑一年六個月，緩刑二年，并處罰金人民幣二十萬元。涉案人員張偉峰，分三次送給原宜昌市中醫醫院院長劉某（已判刑）78萬元。（裁判文書網）
9月，中共中央紀律檢查委員會官網發布《以案為鑒丨成都嚴肅整治醫療領域腐敗問題》、《以案為鑒丨外殼一把刀的18年雙面人生》......
以案為鑒，嚴格把握推廣的行為準則，合規是永遠需要堅守的底線。
2
公司財務規定
有句話說，家里沒點兒銀子都干不了藥代。尤其是在銷售環節，無論內資外資，需要墊錢的現象總是難以避免，但有不少員工被當成過無息貸款器甚至無息提款機。
例如前幾天醫藥招聘分享的某藥企培訓PPT，據說是為了某重要客戶，員工墊資20萬，教導大家要解放思想，能多墊點兒就多墊點。
圖片來源：醫藥招聘
銷售團隊的管理、培訓、考核越來越嚴格，尤其在遇到需墊資的時候，一定要好好打聽清楚情況：企業財務制度規不規范？存不存在企業拖欠回款、變向扣費的情況？
這就得多了解一下企業的口碑，切記把票據留個底。大到與費用有關的邀請函、授課課件、勞務協議、卡號電話、銷售清單、金額數量、行程安排等，小到電話費、住宿費、辦公用品發票......千萬別出了問題連證據都沒有。
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滿足價值需求
患者、醫院、企業到底是怎樣的關系，是患者用好藥、醫院企業掙合理利潤，還是互相想著割對方韭菜？
如果說，要滿足三者的合理利益需求，往同一處使勁兒，實現這三者之間的高效銜接，還是需要醫藥代表的，只是專業的學術推廣起到的作用更加重要。
這就需要代表提高對產品優缺點和產品定位的理解，跟醫生聊聊國家政策的影響，我們應該作何調整？
還有，縣級地市和源源不斷涌入市場的新產品總是需要推廣的，也許新的醫院原本不是目標客戶，但是我們是不是有可以提供給他們的產品？某些產品聯合帶量采購的藥物能不能實現更好的診療效果？
假如說，被醫生問了很專業的問題，一時間解答不了，最怕的就是打馬虎眼兒或者嘴上答應不落實，擱誰誰心里都膈應。可以先把問題記下來，再協定好什么時間可以反饋給醫生。最重要的就是表現出誠意，并且能把問題給解決。
繼續干還是轉行？
銷售端做好本職工作，提供更優質更實在的服務；醫院端改善收益方式；監管更加科學合理；政策提供支持和引導......多方共同努力，這才是市場良性的競爭環境。
行業風氣逐年向好，轉變迫在眉睫。
破舊與維新就像一波一波的海浪，沖刷著這個行業的所有人。或許我們都沒有辦法阻擋大海的浪潮，要么學會游泳，要么上岸離開。
